赛百味之味：中国消费者爱上三明治的后台秘密

后台秘密

交纳加盟金以后，这些菜鸟们必须通过总计15小时、总数达20个的在线课程及40小时店内实习，然后才能参加为期两周的培训课程，且必须通过课程考核，否则不能开店。加盟者必须完成数量相当的 家庭作业 。穆择华会特意安排这些潜在加盟者去一些特定店完成特别的调研课题，以理解以下问题： 什么是好的，什么是不好的，存在的问题以及对餐饮业的看法。

这些加盟者还会被要求充当店员实际工作一到两天。穆择华会留意这些人的工作态度，一些人将会被淘汰。 如果这个人内心不喜欢店铺运营，更别提管理。店铺未来就是这些人每天面对的生活，如果不喜欢肯定搞不好。 他说。随即而来的还有12小时在线课程。为了扶植新开的店铺，穆择华会为这些新店提供80小时的辅导期，经验丰富的店长会从总部派往分店以协助分店熟悉采购物品种类、数量以及各类流程。

对于加盟者来说，首当其冲的是寻找店址。这也是穆择华最为关键的工作之一。在北京的数十家餐厅中，绝大多数都是由发展代理进行选址的，另一小部分则由加盟商自己寻找地址。穆择华本人亦独自管理着8家店面。

一旦找到了合适店面，加盟者则需要提供店面计划书，由发展代理把它传真到总部，再由总部将信息输入电脑并规划整个餐馆的布局，最大限度地提高店铺利用率。餐厅的具体格局，包括库房、前台以及就餐座椅的位置都会显示在设计图上。加盟商确定选址之后会将商铺的平面图交由美国总部进行审核，由总部设计师进行设计审核，包括桌子的数量、整体布局以及如何摆放，一旦确定，不允许随便更改。上述流程少则需要数天，如果涉及到房屋改建，则麻烦得多。一份有关店铺租赁合约的复印件会被寄到总部接受审批。未经总部批准，加盟商不得签署租约。

下一步是由加盟商订购餐馆设备。如今赛百味桌椅及后厨设备均实现了本土化，但仍有超过一半的设备需要进口。但在1995年中国第一家赛百味开张时，则需要100%。

这些动辄数万的全球顶级厨房设备价格不菲，使用期长达10年以上。衡量食物最关键的一环是储存温度，储存设备无一例外配有温度计探针，旨在保证 食物应该在最好的状态，看上去，闻上去皆如此 。一般来说，冷柜中的冷冻面包团会储存2000到3000个面包团，多数店铺每周会消耗大约1500到1800个。每周要采购一次。

你或许可以从以下表述中窥见其严谨的管理模式。关于清洗砧板，赛百味是这样描述的： 最好使用两套砧板，每次轮换后清洗砧板，每天至少三次保洁，用清洁剂清洗砧板，漂洗然后消毒，在轮换期间轻击砧板，使用一只干净的正确的那一面，在试用期间如果西红柿酱滴到砧板上，应立即擦掉。不要在砧板上使用漂白剂，它会加速破坏和缩短砧板的寿命。漂白剂导致接触面的塑料老化，结果使得砧板变得发粘和发出异味。

另一个规定则是洗手标准，赛百味是这样规定的： 每天工作要多次洗手，使用抗菌肥皂洗手，至少搓洗20秒，洗出肥皂泡，洗遍手上以及手臂上直至肘部的每一寸皮肤，尽量使用温度高的热水，以可接受的最高温度为准。 至于如何清洗蔬菜，赛百味的规定超过了6页。

发展代理的另一项职责是领导当地加盟商选举建立广告基金委员会，并向新加坡总部直接汇报。例如在北京，一个由4名成员组成的加盟店广告基金委员会决定了赛百味在当地如何推广。这一委员会也是独立于总部的。根据规定，加盟商要按4.5%的费率支付广告基金，并由广告基金委员讨论申请并由新加坡总部批准如何使用。原料采购的供货商必须由总部批准，但价格是由独立采购协会（IPC）来负责协商，它由亚洲新西兰及澳大利亚的加盟商代表组成。上述机构运作的第一目的就是实现规模效应。庞大的采购体系远非单店独立操作能力所及。赛百味为加盟者提供成本最小化的支持与控制，这不仅统一了广告、品牌形象和供应链，后台支持也增大了加盟商脱离体系的成本。

在最近一次发展代理大会上，与会者关注的是，每个店员的心理状态以及如何在高峰期提高生产效率。好消息是，最熟练的团队每小时可卖出180个三明治，在最为繁忙的东方广场店，这个纪录刚被刷新为200个。

衡量店铺成败与否最为关键的核心指标是工作效率值，即每人每小时销售多少个三明治。 赛百味新光天地店店长段玉秋对《环球企业家》说。这一数据的理想值则是8至10个 这意味着盈利，而在北京最高值则可以达到12至14个。

赛百味在培训中为加盟者制定了严格的操作程序。这种层层被设计的流水线被划分为六个步骤招揽顾客：顾客到达、点餐、做餐、包装、顾客付款、道别。在点餐和付款环节，店员会分别做一次建议性销售。在点餐与做餐环节店员会重复顾客的要求。 如果你发现团队中任何一个成员没有进入状态，你的责任就是鼓励他。 赛百味的一份培训材料这样写到。

提升柜台运作效率的核心秘密在于柜台前第一个与顾客打交道的店员，她需要做迅速反馈以及有助于提升客单价的建议性购买，这个员工通常也是最有经验的。 这个人必须活泼亲和力好、善于沟通，能够一眼分辨出是新老顾客。这个岗位往往需要一个月的培训。 段说。第一个员工的询问结果通常决定客单价。而第四个收银员工亦相当关键。如果经验丰富，他会在收银的同时，提醒顾客是否有新的点单需求以及外卖需求。这些都是提高店铺营业额的关键细节。