赛百味之味：中国消费者爱上三明治的后台秘密

独特体系

赛百味的扩张模式完全迥异于麦当劳和肯德基直营+加盟的模式，赛百味只做加盟。前两者主要售卖汉堡和炸鸡以及各式甜点，因此需要很大的厨房，单店面积多在300平米以上，但是赛百味用不了那么大 你只需要将面包、蔬菜和酱料等以流水线的方式组装起来即可 35平方米就可搞定这一切。

专业的物流冷链配送公司负责原料配送，独有的IT系统则可以通过计算面包销售数量核算营业额，长达40年的积累使得数据臻于完善，你可以直接任意生成各种复杂的专业财务报表。这种强大的后台管理系统使得赛百味以一种奇怪的方式野蛮生长，在中国它甚至没有总部，地区总代理直接向新加坡总部汇报工作。

根据与赛百味的协议，穆择华要负责征招本地投资者，教他们如何做加盟商，还要担当他们与赛百味公司之间的联络人。新加坡总部则会在每个地区招募一个类似于穆择华这样的总代理，后者本身就是一个加盟商，自己开店，同时还承担在自己的代理区域招募加盟商的任务，以及随后的初步的资质审核、帮加盟商选址、店面设计、订购设备、开店培训等。而每个加盟商都要注册一个公司，以公司形式与赛百味签约。以北京为例，既有的75家门店系由27个加盟商开出，其中12个加盟商拥有3家以上门店。

为了鼓励开店，赛百味规定加盟商开第一家店缴纳加盟费1万美元，从第二家往后，每家店只收5000美元。一家赛百味门店的总成本可以控制在80万至100万元人民币之间，而开一家麦当劳则需要超过600万。

比较而言，赛百味所需资金更小，风险控制能力更强，要是你，你肯定更愿意选择开七八个店而非一个。 穆择华说。

单店数量是衡量一个特许经营体系规模的基本指标，也是赛百味最核心的业务指标。在穆择华看来，赛百味能达到如此之大的规模并保持有序地运营，得益于其高效的扩展策略和完善的全球运营管理系统，而所采取的逐层监控的体制则恰恰与它的规模特点相适应。

以特许经营为例，常见的授权体系结构有三种：单店授权方式、区域授权方式和区域主授权方式。其中区域主授权方式更适合国际特许经营。赛百味并没有仅推行区域主授权方式，而是创新式地引入了发展代理制。

赛百味山东总代表魏佳说，发展代理必须首先是受许人，这一点与区域主加盟商是类似的，但发展代理并不和区内其他加盟商发生特许契约关系，只负责开发区域市场，督导区内众多加盟商。仅此而言，穆择华的角色更像是区域总监，但不同之处在于他并非赛百味内部职员，与特许人之间并不存在行政隶属关系，而是监督管理权。

赛百味总部对于发展代理要符合什么要求、职能范围以及如何获得收益等均作了严格的规定。若想成为发展代理，首先必须经营加盟店半年以上，在考察期内，其加盟店运营必须完全符合总部的各项苛刻条件。每个月，总部都会派神秘的调查代表到单店中去视察，确保其卫生状况和运营情况都符合规章标准。运营审核通过后，加盟商需要详细的企划书呈交给总部。其中一项硬性指标即其所在区域内的赛百味单店数量不得少于区内最大竞争对手的店铺数量 这无形中对店铺运营能力提出了最高要求。

赛百味总部对这类区域发展代理的选择确定则非常谨慎，目前在中国包括香港仅有13个发展代理，多数地区仍是空白。赛百味总部每周大约有一千份加盟申请，但获得批准的却寥寥无几。

这一体系设计的核心在于控制加盟商，从事前筛选到事后监督辅导不一而足。加盟商资质由总部统一筛选，加盟者首先填写申请表，总部决定审批与否，获得准许后将向各个准受许人提供公告。这份繁长厚重的文本显示了一切赛百味的相关信息，甚至包含诸多与受许人之间的各种法律纠纷事宜。类似透明做法目的是防范日后的法律纠纷。准受许人在获悉这份文件后10天内必须签收，之后可以正式加盟并支付加盟金，价格为一万美元，合同期限则持续20年。