绿山咖啡：“剃刀/剃刀片”模式 做咖啡界的利乐包

   如果你在此之前也只知道星巴克，那么这篇文章可能会让你双重收益：开眼+学习商业模式。绿山咖啡的成长史，简单地可以概括为“前期卖习惯，后期卖标准”，它的商业模式从文字上看，并没有太多的高深，甚至算不上原创，但是精髓却在于其能够借力渠道和“标准”的地位迅速地将收益范围最大化。

　　卖咖啡，还能有和星巴克不一样的商业模式吗？有，绿山咖啡！在外行人看来，绿山咖啡的名头跟星巴克完全无法相提并论，但事实上，这家公司 2006-2010年来股价狂飚了九倍，远超星巴克！它卖的一种咖啡机及“咖啡K 杯”，能即刻煮出口感很棒的咖啡，价格却是星巴克的十分之一。它卖咖啡机不赚钱，但一年能卖掉10 亿个K 杯！更酷的是，它允许其他饮料生产商生产K 杯，这样，不仅顾客有更多选择，自己也能获得权益金。

　　这家公司，叫绿山咖啡烘焙公司(Green Mountain Coffee Roasters)，生产“克里格咖啡机”和配套的“K 杯咖啡”，是它近两年来持续发展的最大驱动力。

“为什么一次要冲一壶咖啡呢？我每次只喝一杯而已。”这是克里格公司创始人彼特-卓根和约翰-斯里文的发家名言，这一想法促使他们发明了一次只冲一杯咖啡的克里格K杯包装。为与K杯这种包装形式相配套，克里格公司又开发出了专门的单杯咖啡机。把K杯放在咖啡机里，一分钟之后一杯香腾腾的咖啡就出现在你的面前了不用磨咖啡豆、不用称量、不用清洗、杯底无残渣、每次正好冲一杯，而且从来不用掂量是否放多了材料(行情专区)！每次只煮一杯，较之传统咖啡机更便捷，咖啡香味也更浓郁。

　　但这种咖啡机，只能和绿山申请专利的“K 杯”配套使用。所谓“K 杯”是一个外表像纸杯的容器，里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置，只能渗透液体，里面装的是咖啡或茶，上面用铝箔盖封口，以保证咖啡的香味不会散发。

　　24 杯装的K 杯通常卖12 美元，相当于每杯0.5 美元。这不仅抢走传统咖啡机的客户，还抢了星巴克的生意。越来越多美国人，在经济危机中放弃了咖啡厅5 美元一杯的咖啡，而选择0.5 美元一杯的“K 杯”。

　　“K 杯”只能在这种咖啡机上使用。咖啡机全部外包给中国的供应商生产，每台售价通常在100 美元以上-据说只是以成本价销售，根本不赚钱。而真正赚钱的是K 杯。2008 年，绿山卖了98 万台咖啡机，但你知道K 杯卖了多少吗？10 亿个！如今，北美的家庭和办公室，每天都会消耗掉300 多万个K 杯。这种“剃刀/剃刀片的商业模式”使绿山咖啡年的销售收入中，约有四分之三来自于咖啡机和K 杯。